Sprzedaż krzyżowa w programach lojalnościowych

Życiowa Wartość Klienta – wady i zalety
Styczeń 4, 2017
Wskaźnik transferu Klientów a program lojalnościowy
Styczeń 31, 2017

Sprzedaż krzyżowa w programach lojalnościowych

W programach lojalnościowych szczególnie partnerskich programach lojalnościowych szczególną uwagę skupia się na sprzedaży krzyżowej (cross selling).

Sprzedaż krzyżowa (cross selling), to wskaźnik obliczający sprzedaż produktów lub usług dodatkowych.

Posłużę się klasycznym przykładem: przy zakupie paliwa na stacji benzynowej klient kupuje jeszcze gazetę, przekąski, płyn do spryskiwaczy itp. Najczęściej produkty tego rodzaju mają bardzo wysoką marżę na których to produktach stacja dodatkowo czerpie korzyści finansowe. W praktyce firma określa jakie produkty dodatkowe można sprzedać. Są to produkty komplementarne, porównywalne jakościowo do produktu głównego. Przy prowadzeniu sprzedaży krzyżowej firma musi dokładnie dobrać produkty tak, aby były chętnie wybierane przez klientów. Przy prowadzeniu sprzedaży krzyżowej należy pamiętać, iż marża nie może być rażąco wysoka, gdyż można spowodować odwrotny efekt od zamierzonego gdzie np. szefowie firm wydają zakaz kupowania płynu do spryskiwaczy i innych produktów wyposażenia auta na stacjach benzynowych. Przy prowadzeniu programu lojalnościowego mogą być wprowadzone do sprzedaży nowe produkty które mają wyższe przeliczniki punktowe lub mają wyższą wartość punktu. Tak dobrane promocje sprzedaży uzupełniają sprzedaż podstawową a tym samym zwiększają zysk firmy. Obliczenie zysku ze sprzedaży krzyżowej jest bardzo prosta. Do sprzedaży podstawowej (bazowej) doliczamy sprzedaż produktów komplementarnych. Obliczenie to powinno przebiegać w okresach miesięcznych, kwartalnych lub trwania promocji lub od czasu wprowadzenia produktu do sprzedaży krzyżowej.

W programach partnerskich sprzedaż krzyżowa ustalana jest najczęściej jako promocja w ramach programu lojalnościowego. I tak posługując się powyższym przykładem gdy zrobimy zakupy na stacji benzynowej to otrzymujemy wartość dodaną w np. sklepach spożywczych. W każdej takiej promocji najczęściej są warunki brzegowe wejścia do promocji np. zatankowanie min 30 litrów paliwa oraz warunek brzegowy po stronie partnera np. zakupy w sklepie spożywczym za min 100 zł. W zależności od siły nabywczej klientów, konwersji (przekierowania klienta z jednej sieci do drugiej) następuje pokrycie kosztów wartości dodanej (np rabat 10 zł na zakupy w sklepie spożywczym). W programach partnerskich sprzedaż krzyżowa może być decydującym elementem przystąpienia do programu. Bardzo często małe firmy, firmy które nie posiadają dużej bazy danych, prowadzą aktywny często akwizycyjny rodzaj pozyskiwania nowych klientów (firmy ubezpieczeniowe, banki) mogą być bardzo zainteresowane przystąpieniem do takiego programu.

W sprzedaży krzyżowej oblicza się wartość konwersji: ilość sprzedanych produktów z np kuponem rabatowym od partnera. Konwersje można obliczać jako wartość ilościową (ilość pozyskanych klientów), wartościową (wartość sprzedaży krzyżowej), procentowej (procent klientów która skorzystała z promocji versus grupa do której promocja została wysłana.

Grzegorz Sroga